«

»

wrz 29

Odczytywanie sygnałów niewerbalnych

Z wielu książek możemy się dowiedzieć, jak interpretować ?język ciała”. Niestety większość z nich nie opiera się na naukowo potwierdzonych danych i nie podaje precyzyjnych, wiarygodnych informacji.

W procesie perswazji kluczowe znaczenie ma interpretacja sygnałów nie­werbalnych. Nie istnieje jednak ?słownik” ruchów ciała, który tłumaczyłby je na słowa. Dla jasności, każdy człowiek posiada pewien zasób ruchów fizycz­nych, które często potrafi przełożyć na stosunek do czegoś, a dużo rzadziej na słowa. Jednak ruchy ciała jednej osoby mogą – i często tak jest – znaczyć coś zupełnie innego niż ruchy kogoś innego.

Tutaj pragnę poczynić interesującą uwagę. Większość ludzi zachowuje podobnie, usiłując kontrolować takie emocje, jak strach, złość i frustracja. Stosunkowo łatwo jest w takich sytuacjach panować nad mięśniami twarzy. Trudno jest jednak kontrolować ruchy palców, stóp, szybkość od-dechy i pocenie się, zwłaszcza dłoni. Ten problem występuje we wszystkich kulturach jednym elementem, który pojawia się we wszystkich kulturach i wszędzie jest rozpoznawany, jest uśmiech.

Nawet kontakt wzrokowy, znak uczciwości w Ameryce, jest w wielu sytuacjach źle postrzegany w takich krajach, jak na przykład Japonia. Popatrzmy na dwie sytuacje, gdzie te same ruchy, czyli język ciała dwojga ludzi siedzących obok siebie  może mieć zupełnie inne znaczenie.

Jeśli przyjmiemy, że komunikacja niewerbalna w każdej sytuacji stanowi 6u-9>0 procent całej komunikacji, jakie założenia i generalizacje możemy po­czynić, by móc przewidzieć myśli i zachowania innych ludzi?

1. Język ciała może być ważną wskazówką dotyczącą stanu ducha twojego słuchacza.

Jeśli pragniesz poznać odczucia twojego adwersarza, spróbuj przeanalizo­wać język jego ciała. Jeśli stoi prosto, szeroko się uśmiecha z zadowoleniem i ogólnie jest ożywiony, to oceniając całość jego wyglądu, dojdziesz pewnie do wniosku, że jest do czegoś nastawiony entuzjastycznie. Nawiązałeś z nim kon­takt, co ma ogromne znaczenie dla procesu perswazji.

Często, gdy prezentujesz klientowi swoją ofertę lub pomysł, on zachowuje kamienną twarz. Nie porusza się. Wpatruje się w ciebie lub oferowany produkt i nie przesyła żadnych sygnałów niewerbalnych. Nie musisz dokonywać oceny jego wyglądu ii zachowania. Z własnego doświadczenia wiem, że w umyśle słu­chacza myśli prawdopodobnie biegną dwoma torami:

Na szczęście dla Mistrza Perswazji tę osobę łatwo będzie przekonać do po­mysłu, produktu czy usługi. Z taką linią obrony poradzisz sobie bez problemu. Może nie jest łatwo ją obalić, za to można ją obejść!

Trzeba koniecznie spowodować, żeby słuchacz włączył się fizycznie do pro­cesu. Wręcz musi coś, żeby to zbadał lub zaaprobował. Niezależnie od tego, co mu podasz, wywoła to z pewnością pozytywną reakcję. Gdy już wykonał ruch, by wziąć od ciebie produkt, cofnij ręce i usiądź z powrotem, zadając mu pyta­nia dotyczące owego produktu. Bądź przygotowany, by po chwili pokazać mu jakiś inny produkt lub materiały, których mógłby dotknąć i przekonać się o ich niekwestionowanej wartości.

2. Język ciała odzwierciedla zmiany, jakie zaszły w twojej komunikacji z adwersarzem.

Dwoje ludzi na stojąco prowadzi luźną rozmowę o sporcie. Jej ton jest przyjazny. Jedna z osób zmienia nagle temat na kontrowersyjny, dotyczący reli­gii lub polityki. W tym samym momencie komunikacji druga osoba siada i kła­dzie ręce na stole, jedna na drugiej, cały czas słuchając. Coś się zmieniło w jej umyśle. Możliwe, że w ten sposób ?przygotowuje się do walki”. Może to być również reakcja defensywna, wyrażająca nadzieję, że wkrótce cała sprawa się zakończy. Trzeba tu zwrócić uwagę na to, że stan ducha tej osoby się zmie­nił wraz ze zmianą tematu rozmowy.

Jak już wspomniałam wcześniej, masz niewielkie szanse na przekonanie osoby, której języka ciała nie udało ci się odczytać. W przedstawionej powyżej sytuacji mądrze byłoby usiąść przy stole, zachowując bliskość właściwą dla pro­wadzenia rozmowy lub nawiązywania współpracy i przeanalizować język ciała adwersarza.

Pewne ruchy każdego człowieka dają się przetłumaczyć na słowa, pamię­taj jednak, że nie dla wszystkich muszą one znaczyć to samo. Dopóki nie po­znasz dobrze swojego rozmówcy, nie możesz z całkowitą pewnością zinter­pretować jego zachowania i stwierdzić na przykład, że ?składanie rąk podczas siedzenia przy stole oznacza X”. W tej chwili dowiadujesz się tylko jednej rze­czy, a mianowicie tego, że coś się zmieniło. Z pewnym prawdopodobień­stwem możesz założyć, że nie na lepsze, i jeśli chcesz realizować dalej swój cel, musisz ponownie stanąć twarzą w twarz z adwersarzem, będąc w podob­nym stanie jak on.

Gdy z czasem lepiej kogoś poznasz, będziesz umiał przyczepić ?etykietki” czy ?definicje” do ruchów jego rąk, póz, wzdrygnięć, min oraz innych ruchów ciała. Gdy już poznasz język ciała danej osoby, będziesz mógł interpretować jej reakcje z większą precyzją. Najprawdopodobniej wciąż zdarzy ci się popełniać błędy w interpretacji, ale będzie ich znacznie mniej.

Możesz nauczyć się odczytywać język ciała bliskich przyjaciół i krewnych, jedynie uważniej obserwując zachodzące w nim zmiany i porównując je z tym, co w danym momencie zostało powiedziane. Wtedy będziesz mógł poprawnie zinterpretować kontekst rozmowy.

Spójność

Spójność oznacza ?bycie w zgodzie”. Wysyłane przez ciebie komunikaty werbalne i niewerbalne powinny być spójne. Poniżej przedstawiam niektóre z najczęstszych problemów, jakie mamy ze spójnością przy okazji prezentacji biznesowych.

1.  Uśmiech przez cały czas - Uśmiech jest ważny przy witaniu się z kimś, roz­wiązywaniu problemów tej osoby i pożegnaniu. W momencie, gdy starasz się rozpoznać czyjeś potrzeby i wartości, a także podczas informacyjnych części prezentacji, musisz zachowywać się oficjalnie.

2.  Słownictwo i sposób przemawiania, które nie pasują do poziomu wi­downi - Twoja prezentacja powinna być dostosowana do poziomu słu­chaczy. Większa część prezentacji musi być w pełni zrozumiała dla ludzi, którzy ukończyli podstawówkę, a słownictwo musi się pokrywać z ich za­sobem słów. Żargon jest wykluczony, chyba że używając go, czujesz się w stu procentach komfortowo i jednocześnie odpowiada on twoim słu­chaczom.

3.  Utrata kontaktu z klientem -Jako Mistrzowie Perswazji naśladujemy język ciała naszych klientów. To sprawia, że czują się przy nas swobodnie, i poma­ga nawiązać kontakt. Gdy kontakt zostanie nawiązany, nigdy nie powinniśmy go tracić, popisując się ?przesadną znajomością tematu”. Nie próbuj zrobić na ludziach ekstra wrażenia tym, że tak świetnie znasz swój produkt. Mów krótko i jasno.

Kiedy już wiesz, że wysyłane przez ciebie sygnały niewerbalne są zgodne z tym, co mówisz, i nawiązałeś kontakt z klientem, możesz spróbować uzyskać od niego werbalne potwierdzenie niepodważalnie prawdziwych stwierdzeń.

 

 

Permalink do tego artykułu: http://justynaolowniuk.pl/odczytywanie-sygnalow-niewerbalnych

Dodaj komentarz

PHP Code Snippets Powered By : XYZScripts.com